關(guān)注卡特彼勒租賃業(yè)
2005-10-13 00:00
“設(shè)計(jì)新的方法，幫助我們的客戶(hù)獲得成功”——這是卡特彼勒多年來(lái)每天所關(guān)注的焦點(diǎn)。
“現(xiàn)在正是運(yùn)作融資租賃業(yè)務(wù)的大好時(shí)機(jī)”——這是卡特彼勒（中國(guó)）融資租賃有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)CCFL）總裁戴富比所持有的看法。
融資租賃是一種金融工具，更是一種設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)與資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的機(jī)制，在工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)成為設(shè)備制造企業(yè)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體制核心主體之一。2004年4月，世界產(chǎn)品性租賃巨頭——卡特彼勒融資租賃業(yè)務(wù)獲準(zhǔn)進(jìn)入中國(guó)，這標(biāo)志著在“租賃裝備世界”這一現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)上，中國(guó)加快了與世界接軌的步伐。而中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)將不得不面對(duì)由此而來(lái)的卡特彼勒引領(lǐng)差異化競(jìng)爭(zhēng)與個(gè)性化服務(wù)帶來(lái)的包括營(yíng)銷(xiāo)理念在內(nèi)的全行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)。
當(dāng)然，融資租賃為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值與企業(yè)資金實(shí)力與融資能力密切相關(guān)，而卡特彼勒融資租賃進(jìn)入中國(guó)的大半年業(yè)績(jī)表明，以卡特彼勒雄厚財(cái)力為依托的融資租賃為客戶(hù)創(chuàng)造了更多的價(jià)值，這些價(jià)值集中體現(xiàn)于2005年客戶(hù)工程收益并未因宏觀(guān)調(diào)控而降低的預(yù)期、較高的實(shí)際投資回報(bào)率，以及對(duì)代理商銷(xiāo)售的有效助力。
為了進(jìn)一步了解卡特彼勒融資租賃在中國(guó)進(jìn)展的實(shí)際情況，發(fā)掘卡特彼勒在全球成功運(yùn)作多年的融資租賃對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的先導(dǎo)及借鑒意義，我們特意走訪(fǎng)了卡特彼勒在中國(guó)的四家獨(dú)立代理商之一——信昌機(jī)器工程有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)信昌機(jī)器）。
借雞生蛋，賣(mài)蛋買(mǎi)雞
融資租賃被信昌機(jī)器的銷(xiāo)售人員形象地比喻為“借雞生蛋，賣(mài)蛋買(mǎi)雞”。即設(shè)備購(gòu)買(mǎi)商通過(guò)租借設(shè)備的方式來(lái)維持生產(chǎn)或擴(kuò)大發(fā)展，從而產(chǎn)生效益，再把生產(chǎn)所得的資金用來(lái)償還租金并最終獲得設(shè)備的所有權(quán)。從表面上看，融資租賃是借物，而實(shí)質(zhì)上還是借資，只是融資的方式是一種較為獨(dú)特的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。
相比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，卡特彼勒融資租賃因在資金流、物流以及信息流方面均為客戶(hù)帶來(lái)了更大的價(jià)值而成為大部分客戶(hù)的優(yōu)先選擇。
在資金流方面，與傳統(tǒng)融資方式相比，無(wú)論客戶(hù)是通過(guò)自身滾動(dòng)發(fā)展積累資金、還是用其他方法籌措資金，門(mén)檻都相對(duì)較高，獲取資金相對(duì)不易。而固定資產(chǎn)投資則需要較大的資金投入，設(shè)備更新改造任務(wù)十分繁重，為此需要資金大筆進(jìn)出。而卡特彼勒融資租賃可以減輕客戶(hù)購(gòu)置設(shè)備時(shí)一次性巨額現(xiàn)金支付的壓力，花少量首付就可取得設(shè)備的使用權(quán)，用設(shè)備改造后的未來(lái)綜合收益償還租金。便捷融資（物），分期還款，這就是卡特彼勒融資租賃區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的最明顯特征。
除此之外，卡特彼勒融資租賃在給客戶(hù)帶來(lái)稅收好處、避免設(shè)備陳舊風(fēng)險(xiǎn)、改善企業(yè)現(xiàn)金流的功能也十分明顯?？赏ㄟ^(guò)加大稅前扣除、縮短折舊期限的方式，在獲取稅收好處的同時(shí)，避免因設(shè)備陳舊帶來(lái)的賬面損失，大大減少設(shè)備購(gòu)置、使用過(guò)程中自有資金的實(shí)際流出額。
與資金流、物流相獨(dú)立的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)相比，卡特彼勒融資租賃的特別之處還在于將融資與采購(gòu)融為一體，幫助客戶(hù)及時(shí)、輕松更新設(shè)備，以提高生產(chǎn)效率與奪標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力，可大大提高項(xiàng)目建設(shè)的效率。并可通過(guò)卡特彼勒融資租賃內(nèi)含的維護(hù)保養(yǎng)協(xié)議，將設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)的物資、時(shí)間、人力支持成本降到最低。
在信息流方面，相比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)通用的市場(chǎng)批量銷(xiāo)售為主導(dǎo)的定價(jià)方式，卡特彼勒融資租賃采用的是終端服務(wù)定價(jià)原則。由廠(chǎng)商統(tǒng)一制定零售價(jià)，價(jià)格中包含了超值的維護(hù)保養(yǎng)及融資服務(wù)費(fèi)用。從而規(guī)避了簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)，將競(jìng)爭(zhēng)上升到差異化、個(gè)性化服務(wù)層面，這在有力地維護(hù)自身設(shè)備市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序的同時(shí)，給消費(fèi)者帶來(lái)的更是實(shí)實(shí)在在的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品與服務(wù)。
“現(xiàn)在正是運(yùn)作融資租賃業(yè)務(wù)的大好時(shí)機(jī)”——這是卡特彼勒（中國(guó)）融資租賃有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)CCFL）總裁戴富比所持有的看法。
融資租賃是一種金融工具，更是一種設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)與資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的機(jī)制，在工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)成為設(shè)備制造企業(yè)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體制核心主體之一。2004年4月，世界產(chǎn)品性租賃巨頭——卡特彼勒融資租賃業(yè)務(wù)獲準(zhǔn)進(jìn)入中國(guó)，這標(biāo)志著在“租賃裝備世界”這一現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)上，中國(guó)加快了與世界接軌的步伐。而中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)將不得不面對(duì)由此而來(lái)的卡特彼勒引領(lǐng)差異化競(jìng)爭(zhēng)與個(gè)性化服務(wù)帶來(lái)的包括營(yíng)銷(xiāo)理念在內(nèi)的全行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)。
當(dāng)然，融資租賃為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值與企業(yè)資金實(shí)力與融資能力密切相關(guān)，而卡特彼勒融資租賃進(jìn)入中國(guó)的大半年業(yè)績(jī)表明，以卡特彼勒雄厚財(cái)力為依托的融資租賃為客戶(hù)創(chuàng)造了更多的價(jià)值，這些價(jià)值集中體現(xiàn)于2005年客戶(hù)工程收益并未因宏觀(guān)調(diào)控而降低的預(yù)期、較高的實(shí)際投資回報(bào)率，以及對(duì)代理商銷(xiāo)售的有效助力。
為了進(jìn)一步了解卡特彼勒融資租賃在中國(guó)進(jìn)展的實(shí)際情況，發(fā)掘卡特彼勒在全球成功運(yùn)作多年的融資租賃對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的先導(dǎo)及借鑒意義，我們特意走訪(fǎng)了卡特彼勒在中國(guó)的四家獨(dú)立代理商之一——信昌機(jī)器工程有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)信昌機(jī)器）。
借雞生蛋，賣(mài)蛋買(mǎi)雞
融資租賃被信昌機(jī)器的銷(xiāo)售人員形象地比喻為“借雞生蛋，賣(mài)蛋買(mǎi)雞”。即設(shè)備購(gòu)買(mǎi)商通過(guò)租借設(shè)備的方式來(lái)維持生產(chǎn)或擴(kuò)大發(fā)展，從而產(chǎn)生效益，再把生產(chǎn)所得的資金用來(lái)償還租金并最終獲得設(shè)備的所有權(quán)。從表面上看，融資租賃是借物，而實(shí)質(zhì)上還是借資，只是融資的方式是一種較為獨(dú)特的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。
相比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，卡特彼勒融資租賃因在資金流、物流以及信息流方面均為客戶(hù)帶來(lái)了更大的價(jià)值而成為大部分客戶(hù)的優(yōu)先選擇。
在資金流方面，與傳統(tǒng)融資方式相比，無(wú)論客戶(hù)是通過(guò)自身滾動(dòng)發(fā)展積累資金、還是用其他方法籌措資金，門(mén)檻都相對(duì)較高，獲取資金相對(duì)不易。而固定資產(chǎn)投資則需要較大的資金投入，設(shè)備更新改造任務(wù)十分繁重，為此需要資金大筆進(jìn)出。而卡特彼勒融資租賃可以減輕客戶(hù)購(gòu)置設(shè)備時(shí)一次性巨額現(xiàn)金支付的壓力，花少量首付就可取得設(shè)備的使用權(quán)，用設(shè)備改造后的未來(lái)綜合收益償還租金。便捷融資（物），分期還款，這就是卡特彼勒融資租賃區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的最明顯特征。
除此之外，卡特彼勒融資租賃在給客戶(hù)帶來(lái)稅收好處、避免設(shè)備陳舊風(fēng)險(xiǎn)、改善企業(yè)現(xiàn)金流的功能也十分明顯?？赏ㄟ^(guò)加大稅前扣除、縮短折舊期限的方式，在獲取稅收好處的同時(shí)，避免因設(shè)備陳舊帶來(lái)的賬面損失，大大減少設(shè)備購(gòu)置、使用過(guò)程中自有資金的實(shí)際流出額。
與資金流、物流相獨(dú)立的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)相比，卡特彼勒融資租賃的特別之處還在于將融資與采購(gòu)融為一體，幫助客戶(hù)及時(shí)、輕松更新設(shè)備，以提高生產(chǎn)效率與奪標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力，可大大提高項(xiàng)目建設(shè)的效率。并可通過(guò)卡特彼勒融資租賃內(nèi)含的維護(hù)保養(yǎng)協(xié)議，將設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)的物資、時(shí)間、人力支持成本降到最低。
在信息流方面，相比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)通用的市場(chǎng)批量銷(xiāo)售為主導(dǎo)的定價(jià)方式，卡特彼勒融資租賃采用的是終端服務(wù)定價(jià)原則。由廠(chǎng)商統(tǒng)一制定零售價(jià)，價(jià)格中包含了超值的維護(hù)保養(yǎng)及融資服務(wù)費(fèi)用。從而規(guī)避了簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)，將競(jìng)爭(zhēng)上升到差異化、個(gè)性化服務(wù)層面，這在有力地維護(hù)自身設(shè)備市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序的同時(shí)，給消費(fèi)者帶來(lái)的更是實(shí)實(shí)在在的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品與服務(wù)。
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