代理商制度在國外已經(jīng)發(fā)展上百年，其良好的運作效果獲得認可和贊許。中國的工程機械領(lǐng)域也已建立起代理商制度，但目前仍有很大調(diào)整、磨合空間。10月16日下午，中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會在北京國際工程機械展覽會上舉辦了制造商、代理商與客戶的交流會，會上進行的交流和討論值得思考。

　　小挖成績顯著代理仍需本土化

　　“2007年，國產(chǎn)小挖的市場占有率已經(jīng)從原來的2％～5％提升到了26%?！绷じ笨偛命S祥全表示，當(dāng)前國產(chǎn)小挖的市場占有率得到了很大提高，產(chǎn)品技術(shù)水平也得到提升，目前和國際品牌之間的差距主要是在細節(jié)上，具體體現(xiàn)在空調(diào)、電氣、操作協(xié)調(diào)性、操作者的舒適度等方面。鑒于小挖目前的良好態(tài)勢，黃祥全滿懷信心地預(yù)測，若干年后，中外挖掘機質(zhì)量上會最終同質(zhì)化，屆時雙方的差異將主要體現(xiàn)在文化、服務(wù)等方面。

　　然而，國產(chǎn)挖掘機良好的發(fā)展態(tài)勢下仍存有很多有待解決的問題，銷售渠道就是一個方面。不同于國產(chǎn)裝載機慢慢積累建立起來的本土代理模式，挖掘機代理模式完全移植自國外，這意味著在中國環(huán)境下或多或少會產(chǎn)生水土不服，從而喪失了中國工程機械企業(yè)除價格外的另一大優(yōu)勢———本土化營銷。

　　“挖掘機的經(jīng)銷商在良好的發(fā)展勢頭下也需要一個學(xué)習(xí)過程，他們要向裝載機經(jīng)銷商學(xué)習(xí)很多東西?！秉S祥全說。如何借鑒裝載機已漸漸磨合成熟的本土化代理模式成為挖掘機企業(yè)需要考慮的問題。

　　制造商、代理商亟須長期互信

　　“渠道經(jīng)營也是企業(yè)的核心競爭力之一?！秉S祥全表示，渠道經(jīng)營的成敗在很大程度上對企業(yè)的成敗產(chǎn)生影響?！跋鄬τ趪猓f實話，中國的代理商是很幸福的，因為不用買制造商的設(shè)備，不用承擔(dān)風(fēng)險，代理商這七八年開始賺錢；可是，制造商和代理商之間仍然缺乏長久合作所需的互信?！贝砩讨谐羌瘓F總經(jīng)理劉濤表示。

　　“制造商要把代理商當(dāng)成客戶，而不是客服，要正視代理商。這樣，制造商和代理商才能夠同甘共苦，共同發(fā)展。”代理斗山挖掘機和山推裝載機湖北市場的武漢千里馬工程機械有限責(zé)任公司董事長楊義山說。

　　事實上，中國工程機械行業(yè)代理制度發(fā)展的不充分是導(dǎo)致這一問題出現(xiàn)的主要原因，在中國目前的代理制度下，制造商和代理商對于對方長期經(jīng)營某領(lǐng)域工程機械產(chǎn)品的代理和制造的可能性都存在不同程度上的懷疑。

　　這種懷疑導(dǎo)致了制造商和代理商缺乏長期、長遠的總體上的相互認同和合作，進而影響工程機械產(chǎn)品在該地區(qū)的長期有效經(jīng)營和推廣。

　　如何扭轉(zhuǎn)這一局勢，近年來發(fā)展較快的工程機械制造商湖南山河智能公司的做法值得關(guān)注。據(jù)其營銷公司副總邱文平介紹，該公司側(cè)重于代理網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)和維護，對小型工程機械代理的體會尤為深刻。“我們的小型工程機械從一開始就實行完完全全的代理體系，完全通過代理商推向市場、推廣市場；拋棄短視，在一個區(qū)域內(nèi)只選擇一個代理商，經(jīng)過二到三年經(jīng)營才開始起效，但效果良好。”

　　山河智能對代理商的長久經(jīng)營還不止如此，“善待代理商，最大限度地保護代理商利益，為其提供發(fā)展空間，在融資方面為全國代理商提供銀行按揭。”長期有效的經(jīng)營方式取得了成效，山河智能在小型工程機械市場發(fā)展良好，未來態(tài)勢值得進一步關(guān)注。