2014年9月18日至19日，湖南南方水泥集團(tuán)有限公司商混管理部在湖南長沙成功舉辦近百人規(guī)模的《混凝土企業(yè)的營銷管理與應(yīng)收賬款風(fēng)險控制集訓(xùn)營》。北京成達(dá)睿信企業(yè)管理顧問有限公司總經(jīng)理馮晨暉老師一行，應(yīng)邀進(jìn)行了兩天的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，培訓(xùn)取得了圓滿成功，受到了組織者和與會各位領(lǐng)導(dǎo)、各位學(xué)員的高度贊賞。

  此次培訓(xùn)由湖南南方水泥商混管理部總經(jīng)理譚軍先生進(jìn)行組織，湖南南方水泥總裁譚志雄先生親臨培訓(xùn)現(xiàn)場進(jìn)行動員，湖南南方水泥執(zhí)行副總裁尹大德先生主持和全程參與了此次培訓(xùn)；南方水泥集團(tuán)總部商混管理部總經(jīng)理徐宗望先生特地從杭州總部趕來長沙全程參與了此次培訓(xùn)。

  南方總部商混管理部其他有關(guān)負(fù)責(zé)人，湖南南方商混管理部其他有關(guān)負(fù)責(zé)人及工作人員，湖南南方商混管理部下屬各商混運(yùn)營中心總經(jīng)理，及有關(guān)的財務(wù)、銷售和應(yīng)收賬款催收管理負(fù)責(zé)人，作為受訓(xùn)學(xué)員全程參與了此次培訓(xùn)。

  湖南南方水泥總裁譚志雄（右二）、湖南南方執(zhí)行副總裁尹大德（左二）、南方總部商混管理部總經(jīng)理徐宗望（右一）、成達(dá)睿信管理顧問總經(jīng)理馮晨暉（左一）在會議主席臺

  湖南南方水泥總裁譚志雄先生在發(fā)表動員演講時，深刻分析了湖南南方商混板塊在應(yīng)收賬款管理方面面臨的嚴(yán)峻形式，要求全體受訓(xùn)人員在應(yīng)收賬款回收方面要強(qiáng)化執(zhí)行力，要珍惜這次和國內(nèi)水泥混凝土板塊知名管理智囊機(jī)構(gòu)成達(dá)睿信管理顧問合作的這次培訓(xùn)機(jī)會，認(rèn)真學(xué)習(xí)。

  湖南南方水泥譚志雄總裁在發(fā)表動員演講

  譚總裁發(fā)表動員講話后，尹大德執(zhí)行副總裁進(jìn)行了發(fā)言，他指出，拓量、收款、降本是南方混凝土經(jīng)營的三個關(guān)鍵詞；面對譚總裁演講中所指出的如此嚴(yán)峻的市場形勢，南方商混全體管理人員都應(yīng)該引起足夠的重視，強(qiáng)化應(yīng)收賬款催收，強(qiáng)化執(zhí)行力；同時，南方商混要持續(xù)強(qiáng)化內(nèi)部管理，打造企業(yè)核心競爭力，加強(qiáng)南方商混的品牌建設(shè)。尹副總裁指出，這次我們邀請北京成達(dá)睿信管理顧問馮晨暉老師一行來給我們培訓(xùn)，是經(jīng)過深思熟慮和慎重選擇的；不同于其它的咨詢和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，成達(dá)睿信管理顧問是專門致力于水泥混凝土行業(yè)管理咨詢和管理培訓(xùn)的，是我們這個行業(yè)最權(quán)威的機(jī)構(gòu)，希望大家能夠珍惜這次培訓(xùn)機(jī)會，好好學(xué)習(xí)。

  湖南南方水泥尹大德執(zhí)行副總裁在致辭

  隨后，成達(dá)睿信管理顧問馮晨暉老師一行即開啟了兩天的培訓(xùn)課程。馮老師在發(fā)言中說，湖南南方水泥是一個非常注重學(xué)習(xí)的組織。在近一年多時間內(nèi)兩次組織實(shí)驗(yàn)室主任大型培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，今天舉行百人規(guī)模的營銷與應(yīng)收賬款主題的培訓(xùn)將再次證明，湖南南方非常注重學(xué)習(xí)，非常注重干部隊(duì)伍的持續(xù)成長，這在國內(nèi)混凝土行業(yè)特別是大型及特大型混凝土企業(yè)中都是不多見的，值得所有同行們學(xué)習(xí)。

  【混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理，為什么這么難？】

  在第一天的培訓(xùn)中，馮晨暉老師領(lǐng)銜的成達(dá)睿信管理顧問專家團(tuán)指出，缺乏系統(tǒng)思維，不明白混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理的規(guī)律，是不少混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款問題嚴(yán)峻的主要原因。這種現(xiàn)狀的最突出的表現(xiàn)，是企業(yè)非常重視應(yīng)收賬款的事后催收，但不重視如何進(jìn)行風(fēng)險的事前防范，也不重視風(fēng)險的事中控制；由于不明白應(yīng)收賬款管理的規(guī)律，即使是在面對如何進(jìn)行應(yīng)收賬款的事后催收問題，不少混凝土企業(yè)也沒有很多辦法，“殲滅戰(zhàn)”也打不好。

  【事前、事中和事后管理】

  針對如何解決以上問題，成達(dá)睿信管理顧問專家團(tuán)結(jié)合多年混凝土企業(yè)管理和管理咨詢培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從“如何強(qiáng)化應(yīng)收賬款的事前防范”、“如何進(jìn)行應(yīng)收賬款的過程控制”、“如何進(jìn)行應(yīng)收賬款的事后催收”等三個方面，進(jìn)行了知識的講解和方法的傳遞，并現(xiàn)場回答了學(xué)員們在日常工作中遇到的應(yīng)收賬款主要問題。在互動環(huán)節(jié)，南方水泥各位學(xué)員情緒高漲、提問積極；專家團(tuán)成員坦然面對學(xué)員提出的各類問題一 一精心作答，專業(yè)水平和實(shí)戰(zhàn)能力給現(xiàn)場學(xué)員們留下了深刻印象。

  學(xué)員在培訓(xùn)現(xiàn)場積極提問

  學(xué)員和馮晨暉老師積極互動

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  【做好事前、事中和事后管理，能否解決好企業(yè)的應(yīng)收賬款難題】

  在第一天課程即將結(jié)束之際，有學(xué)員在發(fā)言中提出，“如果我們真的像老師們傳授給我們的這些方法去做，把事前事中和事后工作都做得這么嚴(yán)，會不會我們簽不來單子呢”。

  針對這個問題，馮晨暉老師指出，尹副總裁在上午的致辭中曾經(jīng)提到，要重視打造“南方商混”這個品牌；如果一個混凝土企業(yè)不重視品牌建設(shè)，沒有辦法讓客戶在選擇供應(yīng)商時首先想到你這個品牌，或者這個品牌雖然名氣很大但在客戶心目中沒有留下什么好的印象，當(dāng)然這個混凝土企業(yè)是不敢去那么嚴(yán)格地從事前、事中、事后進(jìn)行管控的；如果這么嚴(yán)格去做，當(dāng)然也會非常擔(dān)心可能“無單可簽”。

  馮晨暉老師在培訓(xùn)現(xiàn)場

  【如何從定位的高度來認(rèn)識品牌定位和應(yīng)收賬款管理之間的關(guān)系】

  第二天培訓(xùn)的課程，重點(diǎn)圍繞“如何打造混凝土品牌”、“如何強(qiáng)化混凝土企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)”兩個話題展開。

  培訓(xùn)中部分學(xué)員提出，雖然混凝土品牌建設(shè)問題非常重要，但是我們這些學(xué)員們又不能決定這些事情，我們還是關(guān)心如何解決我們每天在銷售過程中遇到的“不公平競爭”的問題，如何解決銷售人員簽單難、回款難的問題。

  針對學(xué)員們的這種疑問馮晨暉老師指出，越是我們在銷售和回款方面面臨的實(shí)際壓力大，越能夠反映我們在混凝土品牌建設(shè)中存在的問題；如果我們可以有效打造混凝土企業(yè)的品牌，有效幫助我們的品牌成為我們的客戶心目中的首選，我們的銷售難度和回款難度，一定會大大降低；我們的業(yè)績，也一定會大大改善。

  馮晨暉老師以加多寶品牌短短兩年左右的時間在中國取得巨大的成功為例，告訴在場的受訓(xùn)學(xué)員，加多寶之所以取得今天的巨大成就，不在于加多寶的配方比別人先進(jìn)，不在于加多寶的原材料比別人更優(yōu)， 不在于加多寶的口感比別人更好，不在于加多寶的成本比別人低，其之所以取得巨大的成功，就在于它可以通過品牌定位，讓加多寶這個品牌牢牢地成為客戶心目中的首選，讓客戶覺得加多寶好。

  相反，我們很多的混凝土公司，在自己的品牌運(yùn)營中，總是認(rèn)為自己的業(yè)績之所以不夠好，是因?yàn)樽约旱某杀静粔虻汀⒎?wù)不夠好、質(zhì)量不夠優(yōu)、技術(shù)不夠先進(jìn)，而從來不考慮自己的品牌在客戶和目標(biāo)客戶心智中的地位。

  所以我們混凝土人必須認(rèn)識到，打造好一個品牌，核心在于如何提升自己在客戶心智中的地位，如何努力成為客戶的首選；這里我們需要做的工作，更多的是如何影響客戶的心智，而不是我們悶頭只搞好自己的工作，只去努力做好技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)、成本等層面的精細(xì)化管理。

  馮晨暉老師在為學(xué)員授課

  第二天上半段的品牌打造培訓(xùn)，不僅幫助學(xué)員修正了自己過去的錯誤認(rèn)識，還教會了大家系統(tǒng)打造混凝土品牌的四個步驟和六種方法；通過現(xiàn)場的角色扮演和定位演練，學(xué)員們對于如何對混凝土企業(yè)的品牌進(jìn)行定位，有了深刻的認(rèn)知。

  第二天上半段的品牌打造培訓(xùn)使得大多數(shù)學(xué)員認(rèn)識到，打造品牌絕對不是一項(xiàng)簡單的工作，它是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須從客戶的心智出發(fā)，以占領(lǐng)客戶的心智為目的；培訓(xùn)使得學(xué)員明白，讓客戶覺得我們好，和我們自己真的好，畢竟是兩個事情，不是一個事情。 只有我們首先占領(lǐng)了客戶心智中的市場份額，我們才有可能占領(lǐng)現(xiàn)實(shí)市場中真正的市場份額。

  【如何打造銷售團(tuán)隊(duì)】

  在學(xué)會了如何打造混凝土品牌，掌握了如何進(jìn)行應(yīng)收賬款風(fēng)險的事前防范，如何進(jìn)行應(yīng)收賬款風(fēng)險的過程控制，如何通過智慧地堵門來進(jìn)行私力救濟(jì)和如何充分利用司法資源來進(jìn)行公力救濟(jì)來幫助進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收的方法以后，整個應(yīng)收賬款課程本可以告一段落，因?yàn)槲覀兊姆椒?，基本上可以絕大多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款難題的解決提供一個系統(tǒng)的方法。

  馮晨暉老師的培訓(xùn)激情四射，充滿感染力

  為了更好地幫助混凝土企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，更好地突擊解決好應(yīng)收賬款難題，馮晨暉老師在課程的最后一個部分，為我們梳理了如何打造銷售團(tuán)隊(duì)的方法。

  馮晨暉老師指出，如果我們可以更好地運(yùn)用“混凝土銷售團(tuán)隊(duì)五子管理法”來打造我們的銷售團(tuán)隊(duì)，我們的銷售團(tuán)隊(duì)其動力不足、壓力不夠的情況一定可以得到好轉(zhuǎn)；如果我們每一個業(yè)務(wù)人員可以比競爭對手的業(yè)務(wù)人員更好地充分了解好你的客戶、服務(wù)好你的客戶，我們一定有機(jī)會讓每個業(yè)務(wù)人員，成為第一個獲得客戶信息，第一個拿回應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)人員，那我們一定會大大減少我們使用堵門、打官司等手段的可能性，我們團(tuán)隊(duì)的應(yīng)收賬款問題一定可以更好地得到解決。